Wie mit diesem Dilemma umgehen?
Die Lösung liegt in einer vertrauensvollen Beziehung zwischen Consultant und Manager, von der beide Seiten profitieren.
Wie kann Vertrauen hergestellt werden?
Das Trusted-Advisor-Konzept beschreibt eine vierteilige Vertrauensformel. Vereinfacht gesagt zahlen die Komponenten Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit und Beziehung (im „Zähler“ der Formel) auf ein Vertrauenskonto ein. Dem steht kontraproduktiv (im „Nenner“) die Selbstorientierung gegenüber, die der Vertrauensbildung hinderlich ist.
Vertrauen systematisch herstellen
Die einzelnen Elemente von Vertrauen sind nun immer noch relativ abstrakte Konstrukte. Sie lassen sich jedoch in konkrete Einstellungen und konkretes Verhalten übersetzen, sodass es jedem möglich wird, sich gezielt zu einem Trusted Advisor weiterzuentwickeln.
Glaubwürdigkeit besteht beispielsweise aus der Elementen: Wissen, Präsenz und Verhalten.
Die Basis für eine Glaubwürdigkeit als Consultant ist fachliche Kompetenz. Doch darüber hinaus muss in der persönlichen Interaktion eine Präsenz gezeigt werden, die von aufrichtigem Interesse, von Integrität und Loyalität zeugt. Das beginnt bereits bei der angemessenen Kleidung. Als dritte Komponente ist ehrliches und konsistentes Verhalten zu nennen. Das bedeutet, Schwierigkeiten nicht schön zu reden, sondern auch unangenehme Wahrheiten anzusprechen. Es sollte kein Versprechen gegeben werden, was nicht gehalten werden kann.
Wie Glaubwürdigkeit lassen sich auch Zuverlässigkeit und Beziehung in konkret trainierbare Haltungen und Verhaltensweisen übersetzen. Eine vertrauensvolle Beziehung lässt sich gezielt herstellen und muss kein Zufall sein.